客户天生就存【cún】在差异，大量营销策略【luè】在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是【shì】每一【yī】个客户【hù】都适于【yú】成为某个代理【lǐ】商某个品牌【pái】的忠诚客户。企【qǐ】业通过市场营【yíng】销获得的每一位【wèi】顾客，先前都会付【fù】出【chū】一定【dìng】的投入【rù】，根据分【fèn】析的【de】结果我们更愿意为开发潜【qián】在的细【xì】分客户人群集中投入更多的费用。我们公司对【duì】于市场的投【tóu】入将更具有针对性，基于数据分析，找到高【gāo】价值客【kè】户，找【zhǎo】到他们【men】的知【zhī】识产权消费行【háng】为模型，再以【yǐ】不【bú】同的营销【xiāo】手【shǒu】段在合适的【de】时间去【qù】触【chù】碰受众，以完成客户【hù】维系和持【chí】续交【jiāo】易【yì】的目的。在新营销时【shí】代里，找【zhǎo】到了细分客户群，依据细分客户【hù】群【qún】的需求找到【dào】了我们公司的定位，接【jiē】下来我们【men】将建立个性传播的沟通体系。
当互联网时代到来，代【dài】理们【men】开始建网站，在各种【zhǒng】搜【sōu】索引擎【qíng】上百花【huā】齐放【fàng】的【de】网罗【luó】业务。随着越来越【yuè】多【duō】的代理加入【rù】搜索营【yíng】销【xiāo】的大军【jun1】，行【háng】业关键词的价格【gé】也随着水涨船高。单一营销的投入产出比也越【yuè】来越像是一个逐渐清【qīng】晰的问号【hào】。我们一直试图突破营销【xiāo】的瓶颈，找到更适合自己的业务【wù】推广方法【fǎ】，在这个过【guò】程当中我们重【chóng】新思考了以下几点：
作为一家【jiā】代理商，我们公司有【yǒu】幸经历了中国【guó】知【zhī】识产权制度逐渐完善的过【guò】程，也亲历了从几十家【jiā】代理到几万家【jiā】代理的市场【chǎng】环【huán】境【jìng】变化【huà】。一开始做代理，市场【chǎng】竞争还没有这么激烈【liè】，客户会【huì】自己找上门，主动营销做的都很少。起初【chū】的商标查【chá】询还是收费项目，后来一些【xiē】代【dài】理通过【guò】免费查询，销售【shòu】人员【yuán】地推和【hé】电话营【yíng】销【xiāo】等方式做了【le】一些【xiē】业务【wù】推广，在当时也取得了不错的效果。
当互联【lián】网时代到来，代【dài】理们【men】开始【shǐ】建网站，在各种搜索【suǒ】引【yǐn】擎上百【bǎi】花齐放的网罗【luó】业务。通过互联网搜索【suǒ】直【zhí】接网获【huò】有需求的客户，让客户在页面主动留下信【xìn】息，再通过打电话完【wán】成收单。这样【yàng】的方式成了很多【duō】同行【háng】的首选【xuǎn】配置，其中专业的【de】同行通过搜索【suǒ】营销成了商标年申请量全国第【dì】一，可见搜索营【yíng】销【xiāo】确实奏效。随着【zhe】越来越多【duō】的代【dài】理加入搜索营销的大军，行【háng】业关【guān】键词的【de】价格也随着水涨船【chuán】高。单一营销的投入产出比也越来越【yuè】像是【shì】一个逐渐清晰【xī】的问号。我们一【yī】直试【shì】图突破营销的瓶颈，找到更【gèng】适合【hé】自己的业务【wù】推广方法，在这个过程当中【zhōng】我们重新思考了【le】以下几点：
我把服务卖给谁?
客【kè】户天生就存在差异，大量营【yíng】销策略在【zài】忠诚的世界里根本就不适用，因为并【bìng】不【bú】是每一【yī】个客户都【dōu】适于成为【wéi】某个代理商某个品牌的忠诚客户【hù】。代【dài】理【lǐ】商要化地实现【xiàn】可持续发【fā】展和长期利润【rùn】，就应该分辨出它【tā】能【néng】有效为之服务的【de】最具有吸引力的企业客【kè】户群【qún】体，并锁定那些高价【jià】值顾【gù】客。
为了找到我们公司的【de】客户【hù】细分群【qún】体，我们细致分析了18万享受我们【men】服【fú】务的【de】企业客户数【shù】据，从【cóng】行业、规【guī】模、类型【xíng】、区域【yù】、消费【fèi】行为等多个方面【miàn】对数据进行了【le】整【zhěng】理分析。首先简【jiǎn】单【dān】地【dì】把客户分【fèn】为【wéi】创业型，成长型和大中型，从对收益的贡献上来说，虽然我们公司服务了大量的创业型企业和大【dà】型企业，但是贡献收益【yì】的却【què】是某【mǒu】些区【qū】域某些特定行业的成长型企业。当【dāng】我【wǒ】们通【tōng】过数据得到【dào】这个结论，可能就【jiù】会减【jiǎn】少广撒【sā】网投搜索的营销费用【yòng】，改做其他营销手【shǒu】段。企业通过【guò】市场营销获得的每一位顾客，先前都会付出【chū】一定【dìng】的【de】投入，根据【jù】分析的结【jié】果【guǒ】我们更愿意为开【kāi】发潜在的【de】细分客户人群集中投入更多的【de】费用【yòng】。换句话说，我们公司【sī】对【duì】于市场的投入将更具有针【zhēn】对性，基于数据分析，找到高价值客户【hù】，找【zhǎo】到他们的知【zhī】识产权消【xiāo】费行【háng】为模型，再以不同的营销手段在合适的时间去触碰受众，以完成客【kè】户【hù】维系【xì】和持【chí】续【xù】交易【yì】的目【mù】的。
自己独特的定位在哪里?
营销定位是指在客户心目中确定企业或服【fú】务【wù】与众【zhòng】不同的【de】位【wèi】置，给消费者【zhě】留下不【bú】可磨【mó】灭【miè】的独特印象。营销往往【wǎng】不是产品之争，而是一【yī】种观念之争。比【bǐ】如当客户【hù】决定去宜家一趟时，消费者会有【yǒu】很多种【zhǒng】动【dòng】因：
1.产品价格便宜，设计时尚。
2.样板间展示，购物体验好。
3.不仅仅是购物，更可以在此欢聚家庭时光。
4.经济新奇的餐饮服务。
5.产品安装简单，自己就能装。
6.服务贴心，随便退换货。
看完这些原因我们会发现，同样售卖家具，并【bìng】不是所有家具卖【mài】场都是【shì】这个样子。宜家的【de】成功就在于定位【wèi】上的【de】区分，进而彰显【xiǎn】了其处于【yú】家具行业的独特【tè】性。营销【xiāo】即是经营与销售，宜家的独特性就【jiù】源自经营【yíng】模式的改变，经营模式的改变又反过来【lái】带动了销售。最终【zhōng】的营销效果就是每【měi】一个【gè】来宜家【jiā】的客【kè】户【hù】都会【huì】变【biàn】成宜家营【yíng】销【xiāo】的一份子【zǐ】，形成了广泛【fàn】的口碑【bēi】营【yíng】销。
反思我们公司，客户无论选择【zé】或【huò】者离【lí】开【kāi】我们，都是【shì】有原因的，这些原【yuán】因或【huò】多或少都和我们的【de】定位【wèi】有关。这些都需【xū】要代理商自己从商业经营、市【shì】场营销上构建【jiàn】他人【rén】无法模仿或者即便模仿【fǎng】也无法超越的定位。而为服务好这一目标，除了【le】资金、技术之外，必【bì】须结合行业【yè】自【zì】身特有的【de】专业性形成综【zōng】合的竞争实力。比如现在一些【xiē】代理开始改变运营【yíng】模【mó】式【shì】，改变自己代理商【shāng】的定位，成为了代理商服务商【shāng】，开发免费的商标搜索引擎，开【kāi】放给代理和客户免【miǎn】费查询使用，通【tōng】过在使【shǐ】用人【rén】群中筛【shāi】选【xuǎn】潜在客户进而获取更多的业务【wù】。定位会影响企【qǐ】业和品牌【pái】在客户【hù】心里的形象，合适的定位将会带来业务的【de】突【tū】飞【fēi】猛进【jìn】。
与客户建立个性传播沟通体系
在新【xīn】营销【xiāo】时代里，找到了细分客户【hù】群，依据细分客户群的需【xū】求找到了【le】我【wǒ】们公司【sī】的定位，接下【xià】来我们将建立个性传播的沟通体系【xì】。我们公司将要执行的是一个整合行销的【de】概【gài】念【niàn】，即【jí】综合、协调地使用DM、eDM、直返式【shì】广告【gào】、电话、短信【xìn】、ePR、搜索推广等【děng】多种传播【bō】方【fāng】式，传播给市【shì】场本【běn】质上一致【zhì】的声音，希望通过这样的传播把【bǎ】多【duō】年的【de】业务【wù】优势、专业优势、历史积淀【diàn】等要素【sù】融入【rù】到【dào】我们公司品牌当中【zhōng】，去推【tuī】动客户再次【cì】认知。我们希【xī】望这【zhè】个体【tǐ】系【xì】是可监控、可被测定、可利【lì】于市场决策的，我们会【huì】依此划分营销预算，每【měi】一笔营销费用不仅应【yīng】该有相应【yīng】的【de】投【tóu】入产出比，也更应【yīng】该思考这笔钱能给品牌创造【zào】的价【jià】值。
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